Среда, 12.12.2018
ЛИДЕР ПЕРЕМЕН - всё о развитии бизнеса
ОСНОВЫ БИЗНЕСА
Услуги по соцсетям
Консалтинг/Проекты
Бизнес-курсы
Сделать сайт
Юридические услуги
БИЗНЕС-БИБЛИОТЕКА
Публикации
Продвижение [7]
Наши акции [4]
Способы заработка [2]
Бизнес-модель [2]
ОБЩЕЕ
Главная » 2015 » Февраль » 25 » «КТО НЕ ТОРГУЕТСЯ — ТОТ НЕ УВАЖАЕТ». 7 ПРАВИЛ ТОРГА С КИТАЙЦАМИ
20:25
«КТО НЕ ТОРГУЕТСЯ — ТОТ НЕ УВАЖАЕТ». 7 ПРАВИЛ ТОРГА С КИТАЙЦАМИ

Предприниматель из Гуанчжоу Дмитрий Портнягин делится опытом о правилах торга в Китае, о том как найти правильный подход к китайскому продавцу, не попасть впросак и не потерять лицо в китайских глазах.

«Кто не торгуется, тот не уважает» — это высказывание постоянно у меня в голове, с того момента, как я приобрел две пары кроссовок на одном из рынков в Гуанчжоу. В тот раз у меня завязался привычный торг с продавцом.

Я всегда любил торговаться, для меня это было в большей степени развлечением, чем погоней за низкой ценой. Мы торговались и смеялись около 30 минут, переходя на личности и делая друг другу смешные комплименты, после чего продавец пригласила меня в свой отдел и налила мне зеленого чая со словами: «Ты со мной долго торговался, и это знак уважения ко мне, и только поэтому я дам тебе самую низкую цену».

Так «100 долларов за пару» превратились в «15 долларов за пару».

Тот момент запомнился мне навсегда, и я руководствовался этим правилом во всех успешных переговорах с китайцами. Еще я выработал для себя несколько правил, о которых вам сейчас расскажу:

Правило № 1: «Не спешить»

Русская натура такова: налететь как ураган или же быстро спросить по почте о цене и сидеть ждать лучших условий. В России у торговых компаний всё фиксировано: прайсы, каталоги, заранее прописаны все скидки при заказах на большие суммы. В Китае не так — тут все покрыто тайной и мраком. Сколько конкретно стоит эта модель в Китае либо никто не знает, либо знают только очень приблизительно.

Не ленитесь написать и представиться — кто вы такие, откуда вы и на чем специализируется ваша компания, сколько лет на рынке. Покажите, что вы — потенциальный клиент, и это уже будет половиной успеха в цене. Не спешите спрашивать цены — изучите сайт поставщика и заранее узнайте артикулы, которые вы хотите приобрести. Поверьте, китайцы это оценят.

Правило № 2: «Не бойтесь уйти»

Как минимум два раза вы всегда можете уйти и вернуться. В России вы можете руководствоваться принципом — меня там хотели «обуть», и я туда не вернусь. В Китае все иначе.

Все те, кто когда-либо покупал вещи на китайских рынках, замечают, — как только разворачиваешься и уходишь, вслед тебе летят цены существенно ниже тех, которые озвучивались в самом начале. Тут все по тому же принципу. Если вы ведете переговоры по Skype или электронной почте, то скажите, что есть предложение дешевле, но вам нравится ассортимент именно здесь. Выдержите паузу 2―3 дня, и вы увидите, что в 7 из 10 случаев придет письмо с более низкими ценами.

Правило № 3: «Принцип пяти процентов»

У каждой фабрики цена складывается из нескольких больших показателей: стоимость материала, затраты на рабочую силу, коммунальные расходы, аренда помещения и менеджерский процент. Именно этот процент и составляет, в большинстве случаев, 3―5%, которые китайский продавец получает от суммы сделки. Вы всегда имеете право на скидку в пределах 5%. Если вы не покупаете, то менеджер останется просто без заказа, и от этого может пострадать его положение в компании. Поэтому он всегда может пожертвовать своим процентом.

Правило № 4: «Вы все знаете»

Если вы хотите получить лучшую цену, то вам нужно разбираться в товаре. Поставщик сразу увидит в вас новичка и даст самые высокие цены, а снижать их уже будет сложно, даже если вы будете пользоваться предыдущими тремя пунктами. Если вы обратите внимание на конкретные детали товара, на чем в основном проявляется брак или определенные материалы, то заверяю вас, фабрика будет вести себя с вами аккуратнее при обозначении первоначальной цены.

Правило № 5: «Директор решает»

Обычно менеджеры по продажам китайских фабрик стараются самостоятельно решать вопросы в рамках своей компетенции, и чаще всего руководители фабрик о вас даже не знают. Если вам дали все возможные скидки, но вы все равно калькулируете всю поставку и не дотягиваете до идеала, можете попросить менеджера связать вас с руководством. Возможны два разворота событий: менеджер примет самостоятельное решение и снизит цену, сказав, что якобы он только что спросил у руководства; либо он действительно даст контакты руководителя, и это будет для вас знаком — цена действительно минимальная.

Правило № 6: «Расходов много» 

Не думайте, что все расходы, не связанные с покупкой, никак не касаются продавца. Еще как касаются. Вы должны говорить об этом, и поставщик обязательно примет это во внимание. Скажите о том, что этот товар вам нужно еще доставить и растаможить, что этот процесс в России требует больших денежных затрат, что также требуется целый пакет разрешительных документов и так далее. Складывая цену, указывайте, что на выходе товар получается очень дорогим ― с этим нужно что-то делать. Лично я использую этот инструмент одним из самых последних в переговорах, и он почти всегда работает. 

Правило № 7: «Торг не резиновый» 

Вы должны прекрасно понимать, что любому торгу есть предел и тут очень важно не перейти эту тонкую линию. По моему опыту, фабрики в Китае от основных затрат закладывают коммерцию не менее 50%, но заработать они должны не менее 30%. Вот и считайте, что снижать цену больше, чем на 20%, не стоит — в этом и есть весь секрет торга. Если снизите цену еще больше, держитесь: в ход пойдут дешевые материалы, и от этого пострадает качество. Обычно китайцы об этом не предупреждают, и это оказывается сюрпризом для заказчика при получении.

В заключение хотелось бы сказать, что в Китае торг уместен всегда. Это большой, мировых масштабов рынок, где работают как крупнейшие заводы, так и кустарные производства, и все они не прочь поторговаться. Не забывайте: в Китае тоже развиваются инструменты продаж, думайте и не спешите при покупке китайских товаров, и тогда вы сможете укрепить ваши конкурентные преимущества на ценовом рынке.

Просмотров: 769 | Добавил: Stavr | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Волшебный рубль
Календарь
Архив записей
Статистика

Онлайн всего: 1
Прохожие: 1
Уважаемые люди: 0
Поиск
Copyright MyCorp © 2018
Бесплатный конструктор сайтов - uCozЯндекс.Метрика